利益的驱使：让他自愿去做

　　站在对方的立场上，这是你所能采取的最佳的方法。假若现在你是客户（或被说服方），那么你之所以选择“我”的原因是什么呢？会不会因为“我”长得好看，或穿了一身漂亮的衣服而决定与我合作？当然不会。你的判断理由一定是基于你需要得到什么，我所提供的帮助对你的需求有多大的影响，能给你带来什么好处，能否产生最大的利益。

　　这是作为被说服者最关注的信息。那么，现在你站在说服者的角度，就要把这些信息反馈给对方——即使你能提供的利益不是最大的。你必须让对方知道，你是全心全意地站在他的立场帮他考虑的，你是在为他服务，在为他创造价值。

　　让对方自愿去做有利于你的事，这是利益驱动法的核心原则。

　　准确地说，如果你是一名商人，你让客户购买的并不是商品，而是利益，是他希望得到的一些收益。这个收益可以是金钱，也可以是某种为他的生活带来了很大便利的服务。因此，说服者最重要的品质就是给予利益。你的方案必须让对方切切实实地感觉得到了一些好处，他才愿意接受你并购买你的服务，进而肯定你这个人。

　　在利益的驱动法则中，你一定要从对方最关心的部分入手。开门见山也许并不是最好的选择，但你一定要尽量抛开其他无关信息，让对方以最快的速度感受到你的诚意，从而作出选择。

　　很显然，在利益的协调中，你的方案一定要体现出双赢价值，不然，对方就会有类似这样的想法：“怎么会有这么好的事，肯定是骗人的。”所以你在发掘对方的关键需求的同时，也要满足自己的渴望和目标。双方都需要懂得换位思考，拿出有诚意的态度。不要去指责对方的无礼（假如他真的这么做的话），只能自责你为什么没能引导他进入自己的思维逻辑。

　　就像许多人向我抱怨：“我们的产品这么好，我的态度这么真诚，客户为什么不接受呢？不接受也就罢了，态度还那么恶劣！真让人生气！”我认为问题并不在客户的身上，而是他们没有真正了解客户的需要，把握不住利益的核心点，从而不能将客户引导进自己的思维逻辑，进而无法让客户产生兴趣。

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